Probleme etice pentru consilierii financiari

Planificatorii financiari cinstiți se pot confrunta cu adevărate dileme atunci când încearcă să facă ceea ce trebuie pentru clienții lor. Există câteva dileme comune cu care se pot confrunta profesioniștii în investiții, precum și îndrumări despre cum le puteți depăși.

Probleme etice astăzi

Cu o generație în urmă, atât Codul fiscal iar produsele și serviciile financiare disponibile erau mai simple decât sunt astăzi. De exemplu, dacă cineva a vrut să cumpere acțiuni, a agent de bursă ar plasa comertul. Dacă cineva avea nevoie de o acoperire permanentă pentru viață, a politica intreaga viata a fost emis.

Astăzi, planificatorii trebuie să decidă dacă această abordare tradițională este mai bună sau dacă clientul ar fi mai bine să cumpere orice număr dintre diversele alte produse disponibile. De asemenea, un client care este inclus într-o poliță de viață variabilă universală poate să fi fost de fapt mai bine în toată viața. Complexitatea sectorului financiar a oferit indivizilor oportunități mai mari de a lua decizii mai bune. De asemenea, a crescut semnificativ riscul de îndrumare greșită.

Problema se extinde la investiții. Punerea clienților în portofolii adecvate înseamnă evaluarea și respectarea toleranței la risc și a orizontului de timp al investiției al unui client. Un client de 70 de ani care își începe călătoria de pensionare ar trebui sfătuit să investească altfel decât un tânăr de 21 de ani care încearcă să-și construiască o carieră și o familie.

Consilierii au sarcina dificilă de a-și echilibra stimulentele cu nevoile clienților lor. Poate că există un fond index S&P 500 care plătește o sarcină brokerilor pentru a-l vinde clienților. În același timp, există mai multe fonduri S&P 500 fără sarcină, precum și ETF-uri low-cost care vor oferi aceeași expunere la piață pentru un cost mai mic pentru client - chiar dacă asta înseamnă că consilierul este plătit mult mai puțin. Nevoile clientului trebuie puse pe primul loc.

Labirintul modern al produselor înseamnă că fiecare planificator financiar se confruntă cu o dilemă etică atunci când încearcă să facă ceea ce trebuie pentru un client.

Standarde etice pentru consilierii profesioniști

În lumina acestor dileme, Planificator financiar certificat Consiliul de Standarde a emis o revizuire și o actualizare substanțială a cerințelor etice pentru deținătorii săi de desemnare. Aceasta include cerința fiduciară din 2007:

• Toate serviciile de planificare financiară trebuie să beneficieze de grija unui adevărat fiduciar, spre deosebire de a acționa doar în interesul clientului. Acesta constituie, de asemenea, un pas important în ceea ce privește responsabilitatea, deoarece fiduciarii au un set strict de reguli și linii directoare care trebuie respectate în orice moment. Pentru clienți, aceasta înseamnă că planificatorii lor sunt supuși unui standard legal de îngrijire mai înalt decât înainte.
• Consiliul CFP defalcă standardul fiduciar de grijă, evidențiind modul în care consilierii de investiții și brokerii-dealeri erau ținuți la standarde diferite înainte: „Este important să recunoaștem că o recomandare financiară care este „potrivită” pentru un client (așa cum se prevede legal pentru broker). -dealeri) poate fi sau nu o recomandare financiară care este în interesul clientului (așa cum se prevede legal pentru consilierii de investiții).”

Desemnarea CFP nu este singura care definește standardele etice pe care să le urmeze membrii lor. Licențele CFA trebuie, de asemenea, să învețe și să susțină un set de standarde etice și Autoritatea de Reglementare a Industriei Financiare (FINRA) prezintă, de asemenea, practicile interzise.

Taxe vs. comisioane

Indiferent de standardul legal sau moral la care sunt supuși, una dintre cele mai mari dileme etice cu care se confruntă planificatorii este alegerea unei metode de compensare. Metodele de compensare atât pentru practicieni orientați pe vânzări, cât și pentru planificatori sunt adesea interschimbabile, deoarece fiecare poate percepe fie taxe, fie comisioane pentru serviciile lor. Cu toate acestea, această flexibilitate poate prezenta adesea o dilemă morală pentru planificatorii care trebuie să aleagă o metodă de compensare în locul alta.

Un planificator bazat pe taxe-unul care taxează clienții pe baza unui procent din activele lor-își va crește compensația pur și simplu făcând ca activele clientului să crească. Dacă planificatorul percepe clientului o taxă de 1% din active în administrare, atunci taxa anuală colectată dintr-un portofoliu de 100,000 USD va fi de 1,000 USD. Prin urmare, dacă planificatorul este capabil să facă portofoliul să crească la 150,000 USD, compensația sa va crește în consecință. Acest tip de compensare ar putea motiva planificatorul să angajeze mai mult strategii de investiții agresive decât ar face un broker tradițional bazat pe comisioane.

Un alt risc cu planificatorii bazați pe taxe este stimularea de a nu ajuta pe cei care ar putea avea cea mai mare nevoie. Consilierii financiari au responsabilitatea fiduciară de a-și susține industria. Dacă sunt stimulați să accepte doar clienții cu cele mai mari portofolii, consilierii se confruntă cu dilema de a refuza clienții cu solduri de portofoliu reduse - potențial persoane care au nevoie de cea mai mare îndrumare financiară.

Un planificator bazat pe comisioane, pe de altă parte, este compensat pentru fiecare tranzacție, indiferent de câștigurile sau pierderile din portofoliu. Acești brokeri se confruntă cu tentația de a folosi tranzacțiile ca mijloc de venit chiar dacă reușesc să evite definiția tehnică a „frământând.” Poate fi în interesul unui consilier să execute o tranzacție, dar nu al investitorului.

Dilema etică a colectării de comisioane pentru portofoliile care și-au pierdut valoare poate fi argumentată în orice mod. Unii consilieri pot afirma că pierderile potențiale ar fi putut fi mai mari dacă nu ar fi oferit îndrumări financiare. Alții indică fluxul și refluxul piețelor financiare în timp. Există un risc inerent în cazul consilierilor care colectează comisioane pentru portofoliile care pierd bani, deoarece scopul final este de a ajuta clientul să atingă independența financiară prin creșterea averii nete.

În acest sens, fiecare tip de compensare prezintă propriul set de probleme etice. În cele din urmă, planificatorii trebuie să fie dispuși să-și subordoneze propriul beneficiu pe cel al clienților lor, indiferent de ce model de afaceri este folosit. Luați, de exemplu, un planificator care poate lucra fie cu o taxă orară, fie pe bază de comision.

Dacă planificatorul se întâlnește cu un client care are 2 milioane de dolari alocați pentru pensionare, atunci taxarea la oră ar duce la o taxă totală de poate 5,000 de dolari-la nivelul foarte înalt. Pe de altă parte, alegerea de a percepe clientului o taxă bazată pe comision pentru investiția celor 2 milioane USD într-un anuitate variabilă ar putea plăti până la un comision de 7%, ceea ce i-ar aduce planificatorului 140,000 USD. Această extremă dezacord în compensație s-ar putea influența cu ușurință chiar și cel mai mult viteaz planificator. Principalul lucru de reținut este că trebuie să acționați în interesul clientului, nu al portofelului.

Vânzări vs. Sfaturi

Granițele dintre vânzări și consiliere în industria financiară devin din ce în ce mai neclare, pe măsură ce noi platforme și metode de a face afaceri continuă să apară. La ce se rezumă de obicei acest lucru este ca clienții să facă ceea ce trebuie pentru motivul potrivit.

Mulți clienți își vor baza deciziile financiare pe emoții, mai degrabă decât pe ceea ce le sfătuiește planificatorul. Să presupunem că o femeie de 60 de ani are toate economiile ei de 100,000 USD în certificate de depozit (CD)și este îngrozită să-și riște directorul. Dacă mai trăiește încă 25 de ani, economiile ei se vor epuiza probabil cu mult înainte de a muri, deoarece aceste investiții cu risc scăzut plătesc o sumă mică. rata de rentabilitate care va fi compensată de inflație în timp.

Provocarea este că nu există un set definit de reguli care să respecte fiecare nevoie individuală a tuturor investitorilor. Cererea de creștere, lichiditate și evitarea riscurilor variază în funcție de indivizi și de produse de investiții. Deoarece o multitudine de opțiuni se potrivesc nevoilor unui client, un consilier trebuie să înceapă prin a evalua ceea ce îi va ajuta pe client să își atingă obiectivele de investiții.

În calitate de planificator, evident că trebuie să-ți faci clientul să o diversifice exploatații cu un sensibil alocarea activelor sau cel puțin să ia în considerare un fel de anuitate imediată opțiune. Dar cât de departe ar trebui să mergi în a încuraja femeia de mai sus să facă asta? Este în regulă să utilizați tactici de vânzări agresive, bazate pe frică, sau chiar să îndoiți puțin adevărul, pentru a ajuta acest client? La urma urmei, este clar is în interesul ei să facă asta. În plus, dacă nu se întreprinde nicio măsură, ați putea fi tras la răspundere legală pentru neacordarea de sfaturi adecvate.

În acest caz, definiția tacticilor de vânzare „bazate pe frică” este, de asemenea, oarecum subiectivă. Dacă planificatorul îi arată clientului o ilustrație grafică care dezvăluie modul în care va fi falimentară în mai puțin de 10 ani, aceasta este folosirea fricii ca tactică sau este doar o revelație a realității? Se poate argumenta că sunt ambele deodată.

Din fericire, planificatorii au ajutor în aceste tipuri de situații. În cazul în care un client refuză să-ți urmeze sfatul, îi poți prezenta o declinare scrisă în care se menționează că clientul sau prospectul a refuzat să urmeze recomandările prezentate de planificator. Dacă clienta dvs. în vârstă de 60 de ani dorește să-și păstreze CD-urile și a semnat această clauză de declinare a răspunderii, atunci sunteți clar.

În plus, există date istorice substanțiale și transparente pentru a sprijini recomandările consultanților financiari. Deși performanța trecută nu garantează succesul viitor, suficientă scădere a numărului va ajunge la un plan logic de acțiune care poate fi prezentat clienților. Adevărul poate răni – mai ales dacă se constată că clientul tău este cu mult în urmă obiectivelor sale financiare. Cu toate acestea, sugestiile susținute de informații valide vă susțin poziția.

Probleme cu sistemul

Faptul este că nu există o resursă etică centrală care să fie disponibilă pentru toate tipurile de planificatori financiari. Brokerii bazați pe comisioane își pot consulta supraveghetorii sau departamentele de conformitate în anumite chestiuni, dar este posibil să obțină răspunsuri „corporatiste” la multe dintre întrebările lor-răspunsuri care pot permite planificatorului să creeze o tranzacție profitabilă fără a-și asuma răspunderea, dar care pot să nu abordeze ceea ce este cu adevărat mai bun pentru client.

Practicienii CFP pot consulta Consiliul CFP cu întrebări etice, iar alți planificatori acreditați pot avea coduri etice de conduită la care să facă referire. Cu toate acestea, planificatorii fără acreditare sunt în esență singuri pentru toate scopurile practice, deoarece regulile impuse de agențiile de reglementare nu sunt concepute pentru a aborda multe probleme de zi cu zi cu care se confruntă planificatorii ca parte a locurilor de muncă.

Linia de jos

În ciuda atacului legislației și reglementărilor menite să pună capăt practicilor lipsite de etică (cum ar fi Legea Sarbanes-Oxley din 2002), planificarea financiară în lumea de astăzi depinde mai mult ca oricând de înțelegerea situației și obiectivelor individuale ale unui client și de a fi dispus să facă ceea ce este potrivit pentru el. Aplicarea corectă a eticii în planificarea financiară modernă se rezumă, în esență, la ca clientul să înțeleagă exact ce face și de ce, cu o cunoaștere deplină a costurilor și riscurilor implicate.

O tranzacție etică are loc atunci când un client cu adevărat înțelege ramificațiile recomandărilor consilierului și este dispus să meargă înainte, presupunând că toate legile și reglementările pertinente sunt respectate. După ce totul este spus și făcut, etica poate fi încă privită ca pur și simplu să știi ce este ceea ce trebuie să faci și apoi să faci asta.