Kathy Roeser de la Morgan Stanley: Pregătirea pentru următoarea piață de tauri

Acele cuvinte de încurajare se dovedesc destul de prevestitoare: am vorbit cu ea pe 28 iulie, când piețele se aflau în mijlocul unui raliu incipient, dar înainte de veștile bune despre inflație. De atunci, S&P 500 a crescut cu 3.3%, în timp ce Nasdaq a crescut cu 5%.

Vorbind cu Barron's Advisor, veterana de 35 de ani explică că și-a făcut propriile pauze de către rivali mai buni. Ea recunoaște că are nevoie de coaching pentru a deveni un lider de echipă eficient și dezvăluie stimulentele care au devenit esențiale pentru păstrarea angajaților tineri.   

De unde esti? Am crescut în suburbiile Detroit și m-am specializat în marketing la Universitatea de Stat din Michigan. M-am mutat la Chicago după absolvirea în 1986, iar la 23 de ani am început să lucrez pentru


Cigna
,
compania de asigurări de viață, care apoi a fost cumpărată de


Lincoln National
.
Lincoln a avut o prezență tot mai mare în planificarea financiară pentru clienții lor, ceea ce la acea vreme nu era ceva ce ați văzut multe firme făcând. La începutul carierei mele, am fost în primul rând responsabil pentru a ajuta agenții de asigurări de viață cu investiții și planificare financiară pentru clienții lor. Aveam probabil 30 de ani când mi-am început propria afacere făcând planificare financiară pentru clienți. 

Cum ați început să vă construiți lista de clienți? Am ilustrat perspectivelor necesitatea unei gestionări holistice a averii. I-am explicat că cel mai mare risc pe care și-l putea asuma o persoană era să-și analizeze situația financiară într-un siloz, decât să o facă în mod cuprinzător. Abordarea mai cuprinzătoare este comună astăzi, dar când am început, nu ați văzut prea multe despre asta.

Cine a fost primul tău client? My primul client avea 28 de ani, fiul unei persoane de succes. L-am ajutat să înceapă cu planificarea financiară și cu 401(k). Nu avea mulți bani, dar a continuat să fie un succes major. 

Care au fost cheile carierei tale de succes? Fac mult mentorat pentru tinerii care privesc managementul averii ca pe o carieră și vorbesc cu ei despre ce trebuie să facă pentru a reuși. Unul dintre motivele pentru care am avut succes a fost că am lucrat multe ore între 20 și 30 de ani. Nu poți pierde timpul. Am petrecut mult timp educandu-mă în cât mai multe domenii ale managementului averii. Și i-am întrecut pe toată lumea. Într-adevăr, cheia numărul unu este etica muncii. În industria noastră, ești propriul tău șef. Nimeni nu-ți spune ce să faci. Devotamentul meu de a-mi ajuta clienții cu succesul lor financiar m-a ajutat să-mi construiesc afacerea.

De ce ai părăsit Lincoln pentru Morgan Stanley în 2007? Am început să caut în 2005, 2006 în timpul pieței bull. Am simțit că am nevoie de o platformă globală de investiții și de mai multe oportunități de investiții pe care să le ofer clienților mei. M-am uitat la o mulțime de firme diferite și am ajuns să merg la Morgan Stanley din cauza amprentei lor globale și a accesului lor la un capital intelectual uimitor care m-ar ajuta să ghidez clienții pe piețele de capital și unde să investesc. Am avut clienți despre care știam că trebuie să fie la următorul nivel de acces la piețele de capital.

La ce fel de investiții ați avut acces sărind la Morgan Stanley? Mai multe alternative, mai multe capitaluri private, orice în spațiul alternativ și cercetări mai ample despre acțiunile și obligațiunile. Și la fel de important este și comitetul nostru global de investiții, care ne ajută să decidem unde ar trebui plasați banii.

Un membru al echipei dumneavoastră, Roberto Barbanente, a devenit consilier financiar în urmă cu doar câțiva ani și este deja partener de capital. Cum sa întâmplat asta? Când m-am mutat la Morgan Stanley, eram eu și o persoană cu serviciul clienți. Roberto a început cu mine aproximativ un an mai târziu. Am văzut capacitatea odată ce am fost la Morgan Stanley de a-mi dezvolta cu adevărat practica și activele gestionate. Roberto a evoluat prin diferite roluri în echipa noastră, inclusiv de persoană cu servicii pentru clienți și de analist. Opt ani mai târziu, era pregătit să devină consilier financiar. 

Între timp, îmi dădeam seama că pentru a le oferi clienților mai multe servicii și o calitate înaltă a atenției și oportunităților, trebuie să mă extind cu mai mulți consilieri financiari. Roberto a fost ideal pentru asta, deoarece învățase afacerea din partea operațională și din partea de servicii pentru clienți. Cred că aceasta este de fapt una dintre cele mai bune căi de a deveni consilier. Adică de acolo am venit. 

Cred că mulți oameni văd ce mare carieră este aceasta și își doresc să fie în partea relațională a afacerii. Dar adevărata provocare este să poți spune povestea despre cum poți aduce valoare unui prospect și de ce ar trebui să facă parte din grupul tău și să facă parte din Morgan Stanley. Și de asta suntem responsabili cu Roberto: să aducem afaceri și apoi să le menținem. Și pe măsură ce obținem mai multe oportunități, acolo trebuie să adăugăm mai mulți parteneri de capital. Vom adăuga un alt consilier financiar anul viitor și, odată cu asta, vom fi trecut de la o echipă de două persoane la o echipă de șapte persoane.

Crezi că ești bun la conducerea unei echipe sau este ceva ce trebuie doar să faci?

Cred că este ceva ce trebuie să faci. Nu aș spune că a fost firesc pentru mine. Am petrecut mult timp lucrând cu antrenorii pentru a deveni un lider mai bun.

Care este o lecție valoroasă pe care ai învățat-o despre leadership? Cred că este înțelegerea faptului că oamenii au obiective diferite, etici în muncă și personalități și că nu poți construi o echipă de oameni care să fie la fel ca tine. Încarc greu și parcurg 100 de mile pe oră, dar nu toți sunt la fel. Cheia este să găsești oameni cu aptitudini și personalitate care să se potrivească nevoilor echipei. Și apoi trebuie să-i susții și să-i educi. Trebuie să oferi căi de carieră, mai ales cu noua generație. Nu poți angaja pe cineva imediat după facultate și să te aștepți că nu va dori să meargă mai departe. 

Ce vă îngrijorează clienții în aceste zile? Ei știu că trebuie să fie în acțiuni și știu că, deși numerarul este un loc pentru a deține bani, pe termen lung, nu ține pasul cu inflația. Nu sunt interesați de obligațiuni pentru că sunt o provocare. Așa că trebuie să se gândească să își asume mai multe riscuri și să planifice în jurul asta. Ei sunt, de asemenea, îngrijorați de starea generală a lumii.

Te referi la lucruri precum schimbările climatice? Politică? Războiul din Ucraina? Da, politică, război... Sunt aici în Chicago, unde am avut împușcătura din [4 iulie] în Highland Park. Constat că tot mai mult oamenii lasă politica să-și influențeze investițiile, ceea ce nu ar trebui să facă.

Ce le spui clienților care sunt îngrijorați că lumea se destramă? Le reamintesc să se gândească la istorie și la toate lucrurile prin care am trecut. 

Ce le spuneți clienților care întreabă când se va ridica cloud-ul asupra economiei și a piețelor? Cuvântul „nor” este ceva pe care îl folosesc foarte frecvent acum. Motivul pentru care piața este volatilă este că nimeni nu știe încotro se îndreaptă acest lucru. Vorbesc doar despre faptul că la un moment dat vom obține date care ne vor oferi oportunitatea de a ști unde este următoarea oportunitate. Ceva se va rupe, ceva se va întâmpla. Oare Fed va pivota? Va fi sfârșitul războiului? Îi expun câteva lucruri care s-ar putea întâmpla și care ne vor reseta pe o altă piață. 

Cum navigați pe piețe în prezent? Le spun oamenilor că trebuie să vă gândiți cu adevărat la gestionarea numerarului astăzi, deoarece am trecut de la zero. Dacă ai de gând să fii în numerar acum, unde vei merge? Vei fi mai pe termen scurt sau vei cumpăra CD-uri? S-au creat randamente în creștere o mulțime de oportunități pentru că cred că oamenii dețin mai mulți bani acum decât au avut în trecut. 

Pe piața de obligațiuni, am fost instruiți pentru a fi mai mult pe partea mai scurtă și am urmărit până în acest an. Aceasta este o viziune cu care echipa noastră a făcut o mulțime de bani pentru clienți, pentru că am fost mai mult pe partea mai scurtă a lucrurilor. În acțiuni, spunem cu siguranță să deținem companii de bună calitate, punând accent pe valoare în detrimentul creșterii și mai mult în SUA față de internațional. 

Și apoi, în sfârșit, ceea ce s-a schimbat în ultimii trei ani este educația alternative. Cum arată lumea datoriilor private și care sunt oportunitățile acolo? Datorii private, private equity, fonduri speculative și imobiliare. Este ca o resetare în timp ce educăm pentru a merge mai departe pe o piață inflaționistă mai mare după inflația scăzută din ultimul deceniu.

Care este cea mai mare provocare a ta de afaceri acum? Cred că este gestionarea așteptărilor clienților cu privire la investițiile și averea lor. Înainte de acest an, am simțit că recenziile erau destul de ușor de făcut, deoarece clienții făcuseră mulți bani. Și acum am dat multe înapoi. Deci, cum le gestionați așteptările? 

Cum te relaxezi si te reincarci? Nu am avut niciodată șansa să iau o pauză în timpul Covid. Dar acum îmi iau în mod conștient timp liber. Îmi place să fac golf și să petrec timp cu familia și prietenii. Cred că, în calitate de consilier, te poți concentra cu adevărat pe munca de dezvoltare a afacerii tale. Și e important să faci și alte lucruri.

Trebuie să întreb, care este handicapul tău? Handicapul meu acum este de 16. Când am făcut un alt interviu în urmă cu mulți ani, am spus că o să o fac scade handicapul meu cu 10— și ai pus-o în articol! Prietenii mei au citit articolul și au spus: „Oh, trebuie să mă glumiți. Nu poți face asta.” Ei bine, nu mi-am scăzut handicapul cu 10, dar probabil că l-am redus cu șase. 

Cel puțin asta e direcția corectă! Mulțumesc, Kathy.