Cum un fost VC a construit o companie tehnologică de consum pentru a obține venituri de 75 de milioane de dolari fără investitori

BÎn 2018, Michael Segal lucra la Bessemer Ventures și își construia afacerea secundară, făcând rame digitale pentru fotografii în care familiile puteau împărtăși fotografii. Cu doar doi oameni și efort minim, își amintește el, afacerea a ajuns la 2 milioane de dolari în vânzări. Așa că Segal, acum în vârstă de 35 de ani, a lăsat deoparte orice scrupule și a părăsit lumea de risc.

Astăzi, acea afacere, Skylight, este o operațiune de electronice de larg consum de 75 de milioane de dolari (venituri în 2021), fără investitori. Menținând costurile la un nivel scăzut, vânzând numai online și arătând profituri înapoi în afacere, el intenționează să o mențină așa, în ciuda întrebărilor din partea investitorilor potențiali. Acest lucru este neobișnuit în lumea de astăzi, în care majoritatea afacerilor cu creștere rapidă – și în special startup-urile hardware de consum rapid, unde costurile pentru dezvoltarea și lansarea unui produs sunt mari – iau numerar în schimbul unei pierderi a controlului asupra operațiunilor.

„Am încălcat o mulțime de reguli pe parcurs”, spune Segal. „După ce am văzut cum este făcut cârnații, în special pentru hardware, pentru orice lucru fizic, VC-urile pretind că este jocul lor, dar să fim sinceri, sunt după afacerea cu software.”

Pentru a continua creșterea, într-o mișcare neanunțată anterior, Segal a angajat un președinte, Aviv Gilboa, un angajat timpuriu la Ring, care a fost șeful descoperirii și creșterii produselor după Amazon.AMZN
achiziţie. Împreună, cei doi plănuiesc noi produse și noi planuri de distribuție cu amănuntul pentru a menține creșterea. „O parte din motivul pentru care am fost adus a fost să-l aduc de pe o barcă cu motor pe o navă”, spune Gilboa, 31 de ani, care lucrase și ca VC (la Kleiner Perkins).

Nu numai că creșterea devine mai dură pe măsură ce companiile devin mai mari, dar Skylight se confruntă cu o concurență crescândă pe piața ramelor digitale. Aura, un startup fondat de primii angajați Twitter, a strâns 26 de milioane de dolari în datorii și capitaluri proprii pentru extinderea sa în noiembrie. Între timp, Nixplay, care spune că a atins venituri de 58 de milioane de dolari anul trecut, încearcă acum să strângă 15 milioane de dolari prin crowdfunding. Pe măsură ce categoria sa extins la milioane de utilizatori, Segal spune că au apărut asemănări mai ieftine. „Se aude mult zgomot, multe imitații”, spune el.

„Am încălcat o mulțime de reguli pe parcurs.”

Segal s-a născut la Moscova și se consideră norocos că părinții lui au reușit să plece cu valul de emigranți evrei când avea doar un an. Au fugit la Viena, apoi în Italia, și s-au stabilit în Philadelphia în 1989. Părinții lui au lucrat ca programatori de computere; nimeni din casă nu vorbea despre afaceri. „A fost mentalitatea clasică a imigranților: deveniți medic sau avocat dacă trebuie”, spune el.

Segal a fost atât promotor, cât și președinte de clasă la liceul său, apoi a mers la Harvard pentru a studia biochimia. Silicon Valley a făcut semn și s-a alăturat magazinului VC Bessemer Venture Partners. „Era în esență un chimist de laborator crezând că va lucra în chimie”, spune partenerul Bessemer, Jeremy Levin. „Nu-și cunoștea fundul din cot când era vorba de afaceri.”

De-a lungul timpului a învățat despre afaceri, apoi a plecat pentru a-și lansa propriul startup, o piață pentru produse handmade. A căzut. S-a întors la Harvard pentru școala de afaceri și pentru a-și linge rănile. „Eram acest copil de aur”, spune el. „Problema cu asta este că nu ți-ai căzut niciodată pe față. Cu acel prim eșec, am căzut destul de greu.”

Ideea pentru Skylight a venit în timpul unei teme de clasă pentru a crea o afacere. Făcând brainstorming despre ceea ce ar putea atrage bunicii lor, Segal și colegii săi au decis să folosească tehnologia pentru a împărtăși fotografii ca mijloc de conectare. Cu colegul de clasă Ricardo Aguirre, a început operațiunea cu 40 de prototipuri realizate manual. „Abia a funcționat”, spune Segal, care s-a întors la Bessemer după ce a obținut MBA.

Apoi, în 2015, Skylight a strâns aproape 55,000 USD pe platforma de crowdfunding Kickstarter. Acest lucru a oferit companiei suficienți bani pentru a plăti un producător contractual pentru a face rame digitale pentru a satisface cererea. Abia după ce afacerea a atins acel număr de vânzări de milioane de dolari, Segal și-a dat seama că are mai mult decât un proiect pasional pe mâini.

„Chiar și Apple trebuie să inventeze un produs nou la fiecare doi ani.”

În 2018, a părăsit Bessemer pentru a deveni CEO al startup-ului, aducându-l pe prietenul său de liceu, Jake Kring, anterior director de inginerie la Scripted, ca director de tehnologie. În acel an, Skylight a lansat cel de-al doilea produs, un calendar inteligent care permite familiilor să organizeze programele mai multor persoane, listele de cumpărături și altele asemenea pe un singur dispozitiv partajat.

Clienții pentru oricare dintre produse plătesc același preț pentru dispozitiv (160 USD pentru dimensiunea standard, 300 USD pentru Deluxe), iar cei care îl folosesc pentru fotografii (dincolo de funcționalitatea de bază) plătesc un abonament suplimentar de 39 USD pe an. Vânzările au crescut rapid, ajungând la 30 de milioane de dolari în 2019, înainte de a se dubla la 75 de milioane de dolari de anul trecut. Între timp, baza de utilizatori a lui Skylight a ajuns la 5 milioane.

Segal plănuiește acum noi produse (poate care vizează bebelușii), noi distribuții cu amănuntul și noi eforturi de marketing în 2023. „Chiar și AppleAAPL
trebuie să inventeze un produs nou la fiecare doi ani”, spune Kring. „Tot ceea ce este necesar pentru a obține de la zero la 50 de milioane de dolari este tot ceea ce trebuie să arunci pentru a obține de la 50 de milioane de dolari la 500 de milioane de dolari. Ne aflăm într-un pic din acea tranziție stâncoasă în care ne dăm seama.”

Deși compania a crescut complet de la marketing direct către consumator și vânzare prin propriul site și pe Amazon, pentru a continua să se extindă, va trebui să intre în comercianții majori, cum ar fi Target.TGT
, Walmart și Best BuyBBY
. Pe măsură ce comercianții cu amănuntul postează vânzările în scădere și potențialul unei recesiuni se profilează, momentul ar putea fi dificil. Segal spune că, deși compania a vândut peste 5,000 de dispozitive pe zi în cele mai bune zile ale sezonului de vânzări de sărbători, a fost un rollercoaster și plănuiește ca vânzările să rămână stabile în acest an.

Dar, spre deosebire de companiile de tehnologie care au fost forțate să reducă evaluările sau să concedieze personal pentru că s-au extins în exces, Segal consideră că lipsa investitorilor îi oferă o pernă pentru a rezista oricărei retrageri a consumatorilor. „Este foarte seducător”, spune el, „să rămâi independent”.