Înțelegerea negocierilor automate cu furnizorii Walmart

Trebuia să se întâmple. WalmartWMT
folosește acum inteligența artificială (AI) pentru a cumpăra mărfuri. Prea des, cumpărătorilor corporativi le lipsește timpul necesar pentru a negocia pe deplin cu toți furnizorii posibili. Din punct de vedere istoric, acest lucru a lăsat pe masă oportunități neexploatate atât pentru cumpărători, cât și pentru vânzătorii dornici să facă parte din sortimentul Walmart.

O echipă de experți a explicat că deseori nu este optim să interacționezi cu ceea ce ei numesc „furnizori de coadă”. Costul angajării mai multor cumpărători umani pentru a negocia cu aceștia ar depăși orice valoare suplimentară. Cu toate acestea, dacă aceste negocieri pot fi gestionate cu un angajament minim de timp al cumpărătorului și se bazează pe termeni de tip cookie-cutter care au puțină negociere, acestea pot ajunge ca noi oportunități de afaceri profitabile care merită urmărite.

Walmart a rezolvat problema utilizând un software bazat pe inteligență artificială care includea o interfață bazată pe text care negociază cu furnizorii Walmart direct în numele Walmart. Acordurile respectă termenii tăietorilor de cookie-uri și adesea nu sunt negociabile. Conceptul a fost lansat în Walmart Canada în 2021, iar feedbackul furnizorului a fost folosit pentru a îmbunătăți sistemul.

Inițial, Walmart a început să piloteze acest nou instrument de management al furnizorilor cu furnizori care furnizează „mărfuri care nu sunt destinate revânzării”. Apoi s-a concentrat pe furnizorii preaprobați, astfel încât necesitatea de a valida noi furnizori să nu întârzie începerea pilotului.

Acel program pilot inițial a implicat furnizori care au vândut „mărfuri care nu sunt destinate revânzării”, cum ar fi serviciile de flotă, cărucioarele și alte echipamente utilizate în magazinele de vânzare cu amănuntul. Aici conducerea a văzut oportunități clare de a îmbunătăți condițiile de plată și de a asigura reduceri suplimentare. Compania a reușit să ajungă la înțelegeri cu 64% dintre furnizori, cu mult peste ținta de 20% pe care și-a stabilit-o. Rezultatele au arătat o durată medie de 11 zile, iar Walmart a câștigat, în medie, 1.5% în economii și o extindere a termenelor de plată la o medie de 35 de zile.

După succesul pilot descris mai sus, compania s-a mutat rapid. Walmart a decis să meargă direct la un pilot de producție axat pe obiectivele de afaceri. „Proprietarii de afaceri” ai Walmart – oameni responsabili de bugete și responsabili de gestionarea relațiilor – au ajutat la crearea cazurilor de utilizare și a scenariilor de negociere. Cumpărătorii Walmart au furnizat o listă de potențiali furnizori care (1) au desfășurat suficiente afaceri pentru a justifica o negociere și (2) care ar fi bineveniți să aibă șansa de a negocia în acest fel. Echipa juridică s-a asigurat apoi că scriptul Chatbot utilizat în negocieri și contractul rezultat se conformează standardelor și politicii de contractare ale Walmart.

Potrivit companiei, achizițiile automate necesită definirea precisă a limitelor a ceea ce cumpărătorul este dispus să acorde în schimbul a ceea ce își dorește. De exemplu: AI Chabot trebuie să cunoască compromisurile specifice pe care cumpărătorul este dispus să le acorde pentru, de exemplu, trecerea de la plata integrală în 10 zile de la primirea facturii la primirea plăților în 15, 20, 30, 45 sau 60 de zile. după primirea facturii în schimbul unor condiții de reziliere îmbunătățite și oportunității furnizorilor de a-și extinde afacerea cu Walmart.

Piloții de producție de succes au ajutat Walmart să vândă soluția altor părți ale afacerii sale. După pilotul din Canada, implementările în Statele Unite, Chile și Africa de Sud, precum și în Mexic, America Centrală și China sunt iminente. Categoriile au fost, de asemenea, extinse.

Se poate vedea traiectoria care iese aici. Pe măsură ce termenii și condițiile devin mai algoritmice, utilizarea AI Chabot și a altor instrumente de negociere va însemna mai puțini furnizori și alte părți ale fondurilor de cheltuieli vor rămâne negestionate. La fel de important, profesioniștii în achiziții se vor concentra mai puțin pe negocierea acordurilor și mai mult pe construirea de relații strategice, abordarea excepțiilor și urmărirea îmbunătățirilor continue.

Acest raport se bazează pe fapte publicate într-un articol din Harvard Business Review. A fost scris de Remko Van Hoek, profesor de management al lanțului de aprovizionare la Universitatea din Arkansas Sam M. Walton College of Business împreună cu Michael DeWitt, VP al aprovizionării strategice la Walmart International, Mary Lacity, profesor distins și director la Centrul de excelență Blockchain de la Universitatea din Arkansas Sam M. Walton College of Business și Travis Johnson, director senior al soluțiilor de activare a achizițiilor la Walmart International.

POSTSCRIPT: Conducerea Walmart în dezvoltarea de noi modalități de a avea o relație de lucru reciproc productivă cu numeroșii săi furnizori este un ghid excelent pentru restul industriei. Evident, este nevoie de supraveghere legală pentru a se asigura că sunt respectate regulile stricte ale Walmart, dar gândirea plină de resurse din spatele acestui lucru deschide noi posibilități interesante care pot redefini parteneriatele cumpărător-furnizor.