Procesele de cerere de astăzi creează rafturi goale

Piersici în China. Lipsa formulelor pentru bebeluși și rafturile goale în prezent pentru medicamente împotriva gripei/răcealului. Ce au in comun? Rafturi goale din cauza proceselor învechite.

Fiecare poveste este un apel la acțiune pentru a regândi procesele de cerere, dar organizațiile sunt insulare. Incapacitatea de a simți și de a traduce cererea cu viteza cererii de pe piață este o problemă centrală în fiecare dintre aceste lipsuri de raft. Rezultatul este pierderea veniturilor și frustrarea consumatorilor, dar organizațiile întârzie să își schimbe procesele, în ciuda disponibilității tehnologiei, pentru a traduce mai bine cererea pentru a îmbunătăți pozițiile în stoc la raft. Aici examinăm de ce.

Regândirea cererii

Rădăcina problemei începe cu designul organizațional al planificării cererii. În cadrul unei companii, fiecare funcție se gândește la cerere în mod diferit (vânzări, marketing și lanț de aprovizionare) folosind diferite surse de date cu latență diferită (timp pentru a traduce datele de consum într-un model utilizabil în analiză). Procesele de planificare a raftului, promovarea comerțului și planificarea cererii pentru aprovizionare nu sunt sincronizate. Gânditorul simplist ar putea spune că integrează procesele, dar acesta nu este răspunsul. Fiecare echipă funcționează izolat, cu un accent și un set de obiective diferit.

Optimizarea în cadrul unei echipe a lanțului de aprovizionare se concentrează pe modelele de minerit ale schimburilor de comenzi. Problema? Modelele de vizibilitate ale comenzilor sunt întârziate cu două până la șaisprezece săptămâni de la vânzările la comerciant. Motivul? Cererea trebuie tradusă prin logica de reaprovizionare prin magazine de vânzare cu amănuntul, depozite de vânzare cu amănuntul, distribuitori și proprietari de mărci. Transpunerea cererii în procesele de reaprovizionare necesită timp, dar timpul este esențial atunci când cererea crește.

În echipele de marketing, accentul se pune pe traducerea datelor sindicalizate care au o latență compensată de trei săptămâni de la achizițiile de pe piață. În cadrul echipelor de marketing și vânzări, accentul este pus pe planificarea comercială și pe promoții/preț. Seturile de date de planificare sunt la un nivel mai înalt în ierarhiile produselor decât echipele lanțului de aprovizionare. Fiecare departament – ​​vânzări, marketing, reaprovizionare și managementul comenzilor – se concentrează pe propriile obiective fără a înțelege latența cererii și nu vede nevoia de sincronizare a proceselor și a datelor. Nicio echipă nu se concentrează eficient pe reaprovizionarea raftului.

O privire mai atentă la întreruperile raftului

De exemplu, în China, care se confruntă cu blocarea COVID și riscul în creștere de focare, consumatorii au cumpărat piersici pentru a îmbunătăți sănătatea. Pe măsură ce rețelele sociale au exagerat beneficiile pentru sănătate ale piersicilor, viteza de depozitare a crescut mai repede decât capacitățile procesului de reaprovizionare. Datele despre consumatori au fost disponibile, dar nu au fost utilizate. Rafturile s-au golit în câteva zile: mult mai repede decât ar putea răspunde oferta. Cu o avertizare timpurie, piersicile ar putea fi obținute din surse alternative sau vândute la un preț mai mare? Nu vom ști niciodată.

În Statele Unite, în prezent, achiziționarea de medicamente împotriva gripei/răcelui este frustrantă pentru consumator, deoarece nu este disponibilă. Motivul? Producătorii își bazează planurile de producție și achiziții bazate pe istorie. Sezonul gripei de anul trecut a fost foarte scăzut din cauza purtării măștilor, așa că, pe măsură ce măștile s-au desprins, gripa s-a răspândit, iar companiile de medicamente fără prescripție medicală au încercat să reacționeze, dar fără rezultat, prin creșterea ofertei în producție și achiziții.

În ianuarie 2022, prima știre despre deficitul de lapte praf pentru bebeluși a devenit știri principale. Un furnizor, Abbott, reprezintă 43% din aprovizionare. Industria a concentrat aprovizionarea cu patru companii din SUA care produc lapte praf pentru copii - Abbott, Nestle, Mead Johnson și Perrigo. Există peste 50 de mărci de formule pentru copii în SUA

Până la 24 aprilie 2022, 40% din formulele pentru sugari erau epuizate în stoc în Statele Unite. Abbott vinde și produce marca Similac și produsul lui Mead Johnson, Enfamil a avut o substituție limitată cu Similac (în funcție de copil), dar Mead Johnson nu a răspuns suficient de repede, ratând o oportunitate. Motivul? O lipsă de accent pe substituție prin utilizarea datelor de piață.

Schimbarea la volan

Designul actual al proceselor de marketing, vânzări și lanțul de aprovizionare este auto-servitor și politic, folosind date diferite și latente. Echipele sunt adesea ca niște facțiuni în război. Niciunul dintre procese nu se concentrează pe disponibilitatea pe raft la viteza de cumpărare folosind datele de consum.

Datele de canal sunt ușor disponibile, dar companiile nu doresc să treacă de la sursele de comandă și de date sindicalizate pentru a răspunde mai bine la schimbările cererii. În trecut, când variabilitatea cererii era mai mică, latența cererii de date și seturile de date disparate contau mai puțin, dar odată cu volatilitatea actuală, fiecare companie de marcă de produse de consum ar trebui să-și elimine procesele actuale de vânzări, marketing și lanțul de aprovizionare pentru a utiliza datele de raft și a alinia procesele. către consumator. Problema este că această schimbare face ca tehnologiile actuale pentru managementul relațiilor cu clienții (CRM), marketingul digital, marketingul promoțional, planificarea la raft și planificarea lanțului de aprovizionare să fie depășite. De asemenea, necesită dezînvățarea proceselor actuale și adoptarea altora noi, deoarece practicile istorice nu funcționează într-o perioadă de cerere volatilă.

Rezumat

Conducerea acestei schimbări necesită leadership și o înțelegere clară a problemei latenței cererii, traducerii cererii și impactul impactului bullwhip, dar este necesar. La urma urmei, de câte știri principale avem nevoie pentru a vedea nevoia de schimbare?