Pentru a accelera creșterea, producătorii trebuie să inoveze dincolo de produsele lor

Renumitul antreprenor american Steve Blank descrie un model de afaceri ca fiind modul în care compania dvs. creează, oferă și captează valoare. Și de zeci de ani, industria de producție a definit această valoare prin capacitatea sa de a crea, livra și inova produse.

Acest lucru va fi întotdeauna în fruntea listei competențelor de bază ale oricărui producător - la urma urmei, ei sunt în afacerea de a face lucruri. Dar cum pot accelera creșterea? Pe măsură ce lumea și piața evoluează, produsele lor trebuie, de asemenea, să devină doar o parte a poveștii atunci când vine vorba de valoarea deplină pe care o pot aduce. De fapt, mai degrabă decât să se concentreze doar pe caracteristici și funcții, firmele care adoptă un accent pe creștere în viitor vor fi cele care își lărgesc viziunea dincolo de produsele lor pentru a deveni cu adevărat centrate pe modelul de afaceri.

Loc pentru imbunatatiri

Este de lucru de făcut. Potrivit recentului studiu EY CEO Imperative, doar 30% dintre liderii din producție identifică inovarea modelului de afaceri ca un motor de creștere și transformare de top, cu mult în urma unor sectoare precum tehnologia (55%) și finanțele (38%). Acest lucru, la rândul său, limitează capacitatea acestora de a profita de noi oportunități pe o piață din ce în ce mai dinamică.

În calitate de director Ernst & Young LLP, Stephen Nyquist, spune: „Majoritatea modelelor comerciale ale firmelor de producție au fost concepute în primul rând pentru a împinge produsele pe piață cât mai eficient posibil (adică, eliminarea costurilor). Dar în peisajul geopolitic și economic extrem de schimbător de astăzi, a rămâne cu această abordare bazată pe produs duce la o rigiditate și lentoare care creează de fapt un risc pentru creștere.”

Pentru a atenua acest risc, producătorii trebuie să se pună într-o poziție mai bună pentru a răspunde rapid la condițiile de piață în schimbare. Aceasta înseamnă să construiți pe modelele lor de afaceri existente pentru a lua în considerare modul în care fiecare element al operațiunilor lor poate fi poziționat pentru a genera valoare pentru companie. Agilitatea și flexibilitatea – sau „opționalitatea”, după cum spune Nyquist – sunt noii piloni ai succesului.

Începe cu clienții

Trecerea la această abordare cu mai multe fațete începe cu înțelegerea cu adevărat a valorii pe care o creează organizațiile lor, dar nu prin a pune produsele sau costurile în centrul discuției. Mai degrabă, firmele trebuie să privească valoarea prin ochii clienților lor și, făcând acest lucru, să înceapă să identifice segmente de cumpărători (și oportunități) dincolo de persoanele cărora le vând produsele.

De exemplu, imaginați-vă un furnizor de piese pentru un producător de echipamente originale (OEM) industrial. Acest furnizor ar putea vedea relația într-un mod foarte tradițional; cu alte cuvinte, oferă componentele de care OEM are nevoie pentru a-și realiza propriul produs final. Dar dacă ar avea o viziune mai centrată pe client, compania va începe să vadă că, într-adevăr, componentele nu sunt singura modalitate prin care oferă valoare.

Poate că OEM apreciază capacitatea furnizorului de a-și distribui componentele în mai multe fabrici din mai multe zone geografice, ceea ce înseamnă că relația cu clienții este mai mult decât produsele în sine. Și odată ce furnizorul de piese a identificat acest beneficiu, se schimbă discuția despre valoare.

Arata-mi banii

Identificarea acestor oportunități suplimentare de creare de valoare este primul pas, dar cel mai important element dintre toate este găsirea unor modalități de a le monetiza. Deci, pentru a lua același furnizor de piese de sus, de ce ar fi nevoie companiei pentru a câștiga efectiv bani din competența sa de distribuție? Răspuns: proiectează și implementează un model de afaceri care îi permite să vândă acest lucru ca un serviciu pentru alții de pe piață.

Desigur, pe lângă o nouă mentalitate operațională, acest nou model de afaceri necesită și oamenii potriviți să-l conducă. După cum spune Nyquist, „Trebuie să instituiți o echipă interfuncțională cu un proces de luare a deciziilor care echilibrează creșterea, riscul și costurile și care vă permite să creați diverse opțiuni de model de afaceri în funcție de produsele și/sau serviciile pe care doriți să le furnizați. .” Cu alte cuvinte, adevărata inovare a modelului de afaceri necesită, de asemenea, dorința de a remodela talentul unei organizații și strategia de recrutare.

Evoluția nu revoluția

Desigur, îndepărtarea de la o definiție tradițională, centrată pe produs, a valorii reprezintă o schimbare considerabilă pentru marea majoritate a producătorilor, mulți dintre aceștia și-au construit companiile pe o moștenire de eficiență, optimizare a costurilor și utilizare a produsului. O astfel de transformare poate suna descurajantă.

Deci, poate că o modalitate mai bună de a-l privi este evoluția, nu revoluția. Nu este vorba despre a scăpa de modelele de afaceri actuale. Nici măcar nu e vorba de schimbarea lor. În schimb, este vorba despre firmele care adaugă noi modele de afaceri care creează noi oportunități pentru venituri și creștere - nu creșterea incrementală care tinde să fie asociată cu inovarea produselor, ci o adevărată creștere a funcției de pas, deoarece le duce pe noi piețe.

Pentru a reveni la exemplul anterior, poate că același furnizor de piese dezvoltă o competență centrată pe trasabilitatea produsului prin blockchain. Furnizorul parcurge apoi pașii menționați mai sus pentru a construi un model de afaceri care poate duce acest lucru pe piață ca serviciu. Un flux cu totul nou de valoare este creat în plus față de (nu în locul) produsele sale existente și capacitatea de distribuție.

De fapt, când vine vorba de trecerea către inovația centrată pe modelul de afaceri, acesta este poate cel mai interesant aspect dintre toate. În mijlocul provocărilor indubitabile ale unei piețe dinamice, oportunitățile abundă, la fel și modalitățile potențiale de a le valorifica. După cum spune Blank, un model de afaceri este o modalitate de a crea, livra și capta valoare. Dacă sunt suficient de curajoși să inoveze dincolo de produsele lor, producătorii de astăzi au șansa să facă acest lucru de mai multe ori.

Părerile reflectate în acest articol sunt opiniile autorilor (autorilor) și nu reflectă neapărat punctele de vedere ale Ernst & Young LLP sau ale altor membri ai organizației globale EY.