Problema cu perioadele de due diligence în contractele imobiliare

Atunci când un proprietar de imobil comercial dorește să negocieze o vânzare, cumpărătorul va avea adesea o idee generală despre ceea ce este dispus să plătească. Această idee reflectă de obicei investigații și analize limitate, deoarece o investigație și analiză mai extinsă costă mai mult decât este dispus să cheltuiască potențialul cumpărător fără să știe că proprietatea este sub contract.

Cu excepția unei piețe foarte prietenoase cu vânzătorii, părțile abordează de obicei preocuparea cumpărătorului prin semnarea unui contract de vânzare, dar și oferind cumpărătorului o perioadă de due diligence – 30 până la 90 de zile – în care să investigheze în continuare proprietatea. În acest timp, cumpărătorul poate analiza cu atenție contractele de închiriere, poate verifica orice probleme fizice, poate căuta probleme de mediu și poate să se asigure că planurile sale pentru proprietate au sens financiar. Mai presus de toate, perioada de due diligence oferă cumpărătorului timp să găsească banii – atât datorii, cât și capitalurile proprii – necesari achiziției imobilului.

Cu câteva zile înainte de încheierea unei perioade de due diligence, vânzătorul va primi adesea un apel telefonic de la broker cu privire la tranzacție. În cel mai bun caz, brokerul va anunța că cumpărătorul are nevoie de o prelungire a perioadei de due diligence pentru a verifica unele probleme care necesită mai mult timp, adesea legate de mediu. În cel mai rău caz, brokerul va anunța că investigațiile de due diligence ale cumpărătorului au dezvăluit că estimarea cumpărătorului a valorii proprietății a fost prea mare, iar afacerea nu are sens fără o reducere de preț.

Oricum, vânzătorul se confruntă cu o dilemă. Ceilalți potențiali cumpărători care ar fi putut fi în imagine mai devreme în proces au trecut cu toții la alte lucruri. În acest moment, probabil că toți și-au pierdut interesul. Dacă vânzătorul și brokerul său revin la oricare dintre acești cumpărători, aceștia pot percepe proprietatea ca bunuri deteriorate. Dacă vânzătorul retrage proprietatea de pe piață, este posibil să trebuiască să aștepte multe luni – sau ani – înainte de a intra din nou pe piață. Ca urmare a tuturor acestor lucruri, vânzătorii de obicei găzduiesc cumpărătorii într-o oarecare măsură.

A acorda mai mult timp este ușor. Un vânzător ar putea încerca să stabilească ceea ce trebuie să se întâmple în acel timp. De exemplu, dacă cumpărătorul are nevoie de mai mult timp pentru a investiga o grămadă de materiale neidentificate în curtea din spate a proprietății, atunci părțile ar putea conveni că prelungirea perioadei de due diligence se referă doar la acea investigație. Atâta timp cât costul pentru rezolvarea oricărei probleme scade sub un plafon convenit, atunci cumpărătorul trebuie să închidă.

Cererea unui cumpărător pentru o ajustare a prețului, pe de altă parte, creează mai multă traumă vânzătorului. Poate vânzătorul să obțină un anumit beneficiu în schimbul ajustării prețului? Vânzătorul ar putea încerca să accelereze închiderea sau să solicite cumpărătorului să renunțe la unele neprevăzute sau să majoreze depozitul. În teorie, vânzătorul ar putea cere un drept la plăți viitoare dacă proprietatea depășește un punct de referință de performanță convenit. În practică, totuși, cumpărătorii nu vor fi de acord cu astfel de măsuri. Dacă vreun cumpărător este de acord cu astfel de măsuri, atunci acestea vor fi greu de negociat și chiar mai greu de aplicat și aplicat.

Un vânzător s-ar putea proteja de unele dintre aceste riscuri, percepând cumpărătorului o taxă de opțiune nerambursabilă pentru scoaterea proprietății de pe piață în perioada de due diligence. Această taxă ar oferi cumpărătorului controlul asupra proprietății în timp ce acesta își desfășura investigațiile. De asemenea, ar compensa vânzătorul dacă cumpărătorul ar decide să nu continue. Deși această rută are foarte mult sens, vânzătorii pot obține de obicei taxe de opțiune numai pe piețele foarte prietenoase pentru vânzători.

Ca o altă posibilitate, un contract ar putea acorda cumpărătorului o perioadă de due diligence, dar îi permite cumpărătorului să înceteze numai dacă cumpărătorul identifică probleme reale cu proprietatea care depășesc un anumit prag definit. Această abordare ar speria cumpărătorii, deoarece aceștia se bazează, de obicei, pe opționalitatea totală ca rezultat al unei perioade de due diligence.

Vânzătorii se pot proteja, cel puțin puțin, fără a pretinde că perioada de due diligence se va încheia și cumpărătorul fie va merge înainte, fie va pleca. În schimb, contractul ar putea include posibilitatea unei prelungiri. De exemplu, contractul ar putea spune că, dacă cumpărătorul dorește mai mult timp, trebuie să plătească o taxă de prelungire necreditată din prețul de achiziție. Cumpărătorul ar prefera, desigur, să mărească doar depozitul și ca această creștere să fie păstrată în escrow pentru a fi aplicată la prețul de cumpărare. Chiar dacă contractul solicită în mod expres o taxă de prelungire dacă cumpărătorul dorește mai mult timp, cumpărătorul ar putea solicita totuși o prelungire gratuită, dar asta are o aromă proastă, deoarece diferă de ceea ce au convenit părțile.

Dacă vânzătorul are alți cumpărători care așteaptă în aripi, asta poate oferi un mecanism atrăgător pentru a preveni cumpărătorii să profite prea mult de perioadele de due diligence. În acest scop, vânzătorul ar putea dori să precizeze foarte clar că are dreptul de a negocia și chiar de a semna contracte de rezervă cu alți potențiali cumpărători. Vânzătorul va dori să evite să accepte exclusivitatea cu orice cumpărător – o poziție rezonabilă având în vedere că un cumpărător cu o perioadă generoasă de due diligence nu are nici un angajament solid față de tranzacție.

Fiind cea mai bună strategie, desigur, un vânzător ar trebui să încerce să-și cronometreze vânzarea în timpul unei piețe prietenoase pentru vânzători. Piețele imobiliare comerciale de astăzi, din păcate, nu sunt foarte prietenoase cu vânzătorii. Această stare de lucruri pare să se agraveze pe termen scurt. Vânzătorii trebuie fie să aștepte o zi mai bună undeva pe drum - dar nu toți vânzătorii au o viziune pe termen lung - sau să găsească o altă modalitate de a atenua efectul perioadelor generoase de due diligence în contracte.