Faceți cunoștință cu retailerul din Midwest, care face în liniște avere vânzând lucruri second-hand - și depășind S&P 500

Winmark Corporation – care supraveghează 1,300 de magazine de revânzare în franciză precum Plato’s Closet, Play It Again Sports și Once Upon A Child – are o istorie lungă de a fi profitabilă și de a menține acționarii fericiți. Concurenții săi online nu pot spune același lucru.

IÎntr-un mall aglomerat din Vero Beach, FL, un mic magazin de articole sportive second-hand numit Play It Again Sports se află prins între lanțuri mult mai mari precum Best Buy, Lowe's și Ross. Pe un perete sunt împodobite sute de discuri de golf frisbee folosite ușor, în mov, portocaliu, albastru și galben. Cluburile de golf Callaway încep de la 19.99 USD fiecare, cu mingi de golf îngrămădite în coșuri de metal la prețul de un ban bucata. Bățul de lacrosse pentru fată de un roz aprins și pantofii asortați sunt la un preț avantajos de 40 USD. Mulți clienți sunt părinți, care caută să schimbe ghete de fotbal și mănuși de baseball pe care copiii lor le-au depășit sau s-au pensionat și să pună înapoi 40% bani pentru echipament pentru sezonul următor.

Avanpostul face parte dintr-un imperiu de revânzare puțin cunoscut din Minneapolis, numit Winmark Corporation, care supraveghează 1,300 de magazine francizate sub o varietate de nume: Plato's Closet, Play It Again Sports, Music Go Round, Once Upon A Child și Style Encore . Anul trecut, vânzările la nivel de sistem au crescut cu 31%, până la 1.4 miliarde de dolari, deoarece au beneficiat de revenirea clienților la magazinele fizice. Winmark ia o reducere de 4 până la 5% din aceste vânzări drept redevențe, ceea ce a generat cea mai mare parte a veniturilor sale de 78 de milioane de dolari în 2021. Cu o echipă corporativă minusculă de doar 80 de persoane (mandat mediu: aproape zece ani) și puține cheltuieli generale, este profitabil ușor și constant, cu un venit net de 40 de milioane de dolari anul trecut. Este suficient pentru a-i menține fericiți pe investitori, care au crescut prețul acțiunilor cu 2% în ultimele douăsprezece luni, învingând atât piața de valori mai largă, cât și mulțimea de parveniți din revânzare online precum ThredUp, Poshmark și TheRealReal, care au devenit publice în ultimii trei ani.

Numiți-o broasca țestoasă a războaielor de revânzare. Compania, care a devenit publică în 1993, înainte ca aproape nimeni să facă cumpărături pe internet, a adoptat o abordare lentă și constantă. Noi magazine sunt deschise într-un ritm modest, permițând companiei să fie selectivă cu privire la solicitanții francizați pe care îi acceptă. Nu a cheltuit prea mult pentru marketing sclipitor. Și nu se deranjează cu apelurile privind câștigurile sau îndrumările financiare - nici un singur analist de pe Wall Street nu urmărește compania. Optzeci la sută din companie este deținută de doar 20 de investitori individuali și instituționali.

„Dacă oamenii vor să vorbească cu noi, doar sună și noi sunăm înapoi”, a spus CEO-ul Winmark, Brett Heffes, în vârstă de 54 de ani, care s-a alăturat companiei în urmă cu două decenii, după ce a lucrat cu retaileri precum J. Jill ca bancher de investiții.

Industria de revânzare (cunoscută anterior ca magazine second-hand) este în creștere rapidă. Segmentul s-ar putea dubla la 82 de miliarde de dolari până în 2026, potrivit un raport finanțat de industrie — alimentat de o generație de tineri cumpărători interesați să cumpere piese unice într-un mod accesibil, ecologic. Primește un impuls suplimentar într-o perioadă de creștere a inflației și a problemelor lanțului de aprovizionare, cu mulți cumpărători care se îngrămădesc în magazinele second-hand după ce au întâlnit prețuri mari și articole epuizate la comercianții cu amănuntul mari.

„Oamenii își doresc foarte mult să-și vadă dolarii mergând puțin mai departe, mai ales când văd creșterea benzinei și a alimentelor”, a spus Diane Hubel, 61 de ani, un fost producător de radio care deține acum patru magazine Once Upon A Child în zona Virginia Beach. Când oamenii nu au putut găsi costume de baie pentru copii în stoc anul acesta, s-au îndreptat către magazinele ei.

În ciuda interesului crescând al consumatorilor, cei mai mulți parveniți din revânzare s-au luptat să facă bani. TheRealReal, al cărui fondator și CEO Julie Wainwright a demisionat brusc luna trecută, a pierdut 236 milioane dolari din venituri de 468 milioane dolari în 2021. ThredUp a raportat pierderi de 63 milioane dolari din venituri de 252 milioane dolari anul trecut. Abordarea practică adoptată de multe companii, menită să genereze încredere consumatorilor, acționând ca un intermediar de încredere, necesită capital intensiv. Este costisitor să aprovizionați, să curățați, să fotografiați, să enumerați și să autentificați articole. Bugetele de marketing sunt și ele mari, deoarece companiile trebuie să ridice atât oferta, cât și cererea.

WINMARK SE RIDICA DEPOPUL RESTULUI

„Dacă sunteți o afacere care nu poate arăta profitabilitate la acea scară, aceasta este o provocare. Este deosebit de greu acum când oamenii caută profitabilitate”, a spus Jason Bornstein, director la Forerunner Ventures din San Francisco. „Acum aveți aceste afaceri care sunt înrădăcinate în acest model care este foarte greu de făcut profitabil, deoarece pur și simplu nu există suficientă marjă acolo.”

Evaluările s-au prăbușit. Poshmark, evaluat la peste 7 miliarde de dolari după ce acțiunile au crescut cu 142% în prima zi de tranzacționare în ianuarie anul trecut, valorează acum mai puțin de 1 miliard de dolari. ThredUp și TheRealReal valorează, de asemenea, o fracțiune din ceea ce au fost cândva.

„Cred că lumea și comunitatea investițională ar putea începe să înțeleagă”, a spus Heffes, că economia vânzării de îmbrăcăminte și multe alte articole online poate fi dificilă.

Winmark a practicat comerțul electronic, dar numai atunci când prețurile sunt suficient de mari pentru a-l face profitabil. De exemplu, la Music Go Round, care vinde lucruri precum saxofoane și chitare electrice uzate, valoarea medie a comenzii este de peste 250 USD, așa că a lansat un site web pentru a vinde bunuri online. Nu are astfel de planuri pentru magazinele de îmbrăcăminte precum Plato's Closet sau Once Upon A Child, unde articolul mediu este sub 10 USD. „Vânzarea a câtorva salopete online nu are sens pentru nimeni”, a spus Heffes.

Oricum, este mai durabil să vinzi în magazine, a spus Heffes, subliniind că ambalarea și expedierea articolelor în toată țara au un impact. Majoritatea celor 1.4 milioane de articole pe care compania le-a reciclat din 2010 sunt cumpărate și vândute local. Acest lucru ajută la menținerea prețurilor la un nivel scăzut, spune el, deoarece nu trebuie să transfere costurile de transport clientului.

Cel mai mare impediment în calea creșterii este găsirea de proprietari buni de franciză. Heffes ar dori să-și dubleze numărul actual de magazine și spune că în prezent există 2,800 de teritorii deschise. Dar nu va grăbi lucrurile. Nouă din zece proprietari de francize sunt clienți anteriori, care semnează acorduri pe 10 ani și marea majoritate se reînnoiesc pentru încă un deceniu.

„Dacă am avea America de Nord construită așa cum vreau eu să ajung, nu știu dacă ar exista un motiv mare pentru a merge la alți jucători”, a spus Heffes. „Acest lucru a funcționat când nu exista internet. Funcționează când există internet.”

MAI MULTE DIN FORBE

MAI MULTE DIN FORBECum a schimbat Covid pentru totdeauna călătoriile de afaceriBy Suzanne Rowan Kelleher
MAI MULTE DIN FORBECum vânzarea pantalonilor de sport de 160 de dolari a transformat un surfer din SoCal într-una dintre cele mai bogate femei din AmericaBy Jemima McEvoy
MAI MULTE DIN FORBEDe ce femeile antreprenoare salută sfârșitul erei Girlboss-O dată pentru totdeaunaBy Maggie McGrath
MAI MULTE DIN FORBETurismul cu canabis este acum o industrie de 17 miliarde de dolari și tocmai decoleazăBy Will Yakowicz