Patru tendințe care vor modela retailul în 2023

După întreruperea cauzată de pandemie din 2020 și 2021, industria de retail și-a pus speranțele în 2022, fiind o revenire la ceva care se apropie de normalitate.

Dar, având în vedere un mediu geopolitic instabil și creșterea bruscă a costului vieții, au apărut noi provocări alături de cele generate de pandemie.

„Adevărata diferență în 2022 este că criza costului vieții a avut un impact asupra cererii consumatorilor, în special în a doua jumătate a anului”, sugerează Andrew Goodacre, CEO al Asociației britanice a comercianților independenți (BIRA).

„În același timp, am văzut că costurile conducerii unei afaceri au crescut foarte brusc – costurile cu energia sunt cu 400% mai mari, salariile sunt cu 10% mai mari și există încă inflația în lanțul de aprovizionare.”

Pentru a supraviețui în 2023, va fi nevoie de o atenție deosebită la tendințele cheie ale industriei care influențează modul în care clientul va cumpăra, va cumpăra și va comunica.

Cheltuieli reduse ale consumatorilor

Cu niveluri ridicate de inflație setat să continue până în 2023, consumatorii de pe tot globul resimt acest lucru. Încrederea consumatorilor a scăzut, deoarece prețurile în creștere au impact asupra tuturor, de la magazinul săptămânal de alimente până la facturile de combustibil.

Comercianții cu amănuntul în 2023 trebuie să găsească echilibrul între a continua să vândă produse care sunt dorite și necesare, recunoscând în același timp că nivelurile de cheltuieli discreționare au fost puternic afectate de climatul economic actual.

Pentru mulți retaileri, găsirea acestui echilibru se va baza pe o serie de tactici diferite, de la o gestionare mai bună a stocurilor și a gamei până la comunicarea într-un mod mai personalizat cu clientul lor.

„O modalitate prin care retailerii pot echilibra nevoia de a menține profiturile cu un consumator care devine din ce în ce mai concentrat pe raportul calitate-preț ar fi simplificarea gamei de produse oferite”, sugerează directorul general și partenerul Boston Consulting Group, Davide Camisa. „Acest lucru ar putea include dublarea mărcilor proprii ca mijloc de a oferi diferențiere, valoare și competitivitate la preț.”

El avertizează că comercianții cu amănuntul se bazează foarte mult pe „pârghii convenționale”, cum ar fi „pur și simplu împingerea furnizorilor sau reducerea costurilor cu personalul” pentru a menține profitul operațional.

„În schimb, comercianții cu amănuntul ar trebui să se uite la lanțurile de aprovizionare pentru a oferi economii de costuri care nu vin în detrimentul serviciilor, cum ar fi o mai bună colaborare cu furnizorii și o vizibilitate îmbunătățită pentru a gestiona stocurile învechite.”

Camisa subliniază, de asemenea, importanța comunicării cu succes cu clientul despre produsele care prezintă cel mai mult interes la un moment dat. El sugerează utilizarea instrumentelor de inteligență artificială (AI) pentru a furniza „mesaje mai personalizate și mai relevante, comunicând valoarea și alegerea în categoriile care contează pentru consumatorii individuali”.

Goodacre este de acord că valoarea este cheia pentru un client conștient de costuri, explicând că: „valoarea este o combinație de preț, calitate și serviciu. Da, trebuie să existe oferte și promoții de produse, dar nu în detrimentul calității și serviciilor produsului.”

La fel ca Camisa, el observă că cheia stimulării vânzărilor va fi „înțelegerea nevoilor clienților și crearea de experiențe de vânzare cu amănuntul” pentru a ajuta consumatorul precaut de astăzi să se simtă confortabil în cheltuieli.

Creșterea revânzării

Piața globală de revânzare a îmbrăcămintei a crescut în mod estimativ 30.1% până la 182.4 miliarde USD în 2022 conform companiei de date și analize GlobalData. Această creștere rapidă va continua, cu o prognoză de creștere de 85.5% între 2022 și 2026, ducând cheltuielile globale pentru revânzarea de îmbrăcăminte la 338.4 miliarde de dolari.

Cu un număr tot mai mare de platforme care oferă bunuri second-hand și tehnologii care facilitează revânzarea pentru ca mărcile să o implementeze pe propriile lor site-uri web, aceasta este o parte a industriei de retail care urmează să înflorească în 2023.

Revânzarea bifează două casete foarte importante. Cumpărăturile la mâna a doua nu sunt doar o opțiune ecologică, dar oferă și prețuri mai mici și un raport calitate-preț.

Cercetare de eBay (care a înregistrat o vânzare a unui articol de modă la mâna a doua pe secundă în 2022) în motivațiile adulților din Marea Britanie în privința cumpărării la mâna a doua a arătat că motivele lor principale au fost: „să obțină o ofertă mai bună sau să găsească o afacere” (32%) , pentru „reducerea cheltuielilor” și „creșterea costului vieții” (ambele cu 31%), urmată de un impuls de a fi „mai durabil” (26%).

Creșterea revânzărilor este alimentată de eliminarea continuă a stigmatizării legate de achiziționarea la mâna a doua, în special în rândul generației mai tinere, cu Generația Z, cel mai probabil să cumpere sau să vândă îmbrăcăminte la mâna a doua.

În Marea Britanie, sponsorizarea eBay în 2022 a show-ului de televiziune de succes Love Island a fost un moment esențial pentru revânzarea intrat în mainstream. Alegerea modei „pre-iubite” pentru garderoba concurenților a fost o abatere notabilă față de sponsorii fast-fashion anteriori.

În 2023, comercianții cu amănuntul ar trebui să examineze modul în care pot include second-hand sau revânzarea în propriile modele fără a canibaliza vânzările de bunuri noi sau a pierde bani.

Dacă nu este fezabil ca parte a modelului de operare al unui retailer, aceștia ar trebui să ia în considerare faptul că revânzarea face parte din conștientizarea și dorința tot mai mare pentru o economie mai circulară. Cu durabilitatea acum o a doua natură pentru mulți consumatori, articolele care pot fi reparate, reumplute, reînnoite sau reciclate sunt din ce în ce mai populare și se pot dovedi mai ușor de implementat pentru retaileri decât un model de revânzare.

Comerțul electronic evoluează

Comerțul electronic a ieșit învingător în urma pandemiei – în 2021 s-a estimat că vânzările online s-au accelerat cu aproximativ 3 ani în comparație cu traiectoria de dinaintea pandemiei.

În 2022, a existat o schimbare distinctă de la comerțul electronic pe multe piețe. În Marea Britanie, au existat 10 luni consecutive de scădere a vânzărilor online ca procent din totalul vânzărilor cu amănuntul, pe măsură ce cumpărătorii au început să îmbrățișeze magazinele din nou.

Odată cu creșterea costurilor publicitare și costurile ulterioare de achiziție mai mari, multe mărci și retaileri și-au găsit cel mai puțin dificilă performanța comerțului electronic în 2022. Toate acestea ridică întrebarea – unde este acum comerțul electronic?

Pentru Camisa, aceasta este pur și simplu o reechilibrare post pandemie și este clar că nu există nimic care să sugereze că comerțul electronic se află într-un declin terminal.

„Când punctele de vânzare cu amănuntul s-au redeschis, era de așteptat ca o parte din aceste cheltuieli să revină la cumpărături fizice. Cu toate acestea, cumpărăturile online sunt în general lipicioase ca comportament – ​​așa că se vor fi formate noi obiceiuri, susținând volume pentru următorii ani”, spune el.

„Fundamentele care susțin comerțul electronic din partea cererii sunt încă acolo; este mai convenabil, oferă mai multe opțiuni, nivelurile de servicii sunt în continuă creștere, în multe categorii este mai ieftin și din ce în ce mai mult demografia clienților este adaptată online, așa că mă aștept să văd în continuare o creștere pe termen lung.”

Pentru comercianții cu amănuntul, această reechilibrare și o creștere potențială mai lentă evidențiază importanța unei strategii hibride de retail. Ar trebui să se pună din nou accent pe tracțiunea pe care o poate aduce o prezență puternică de cărămizi și mortar, în special din punctul de vedere al angajamentului comunității.

Goodacre și BIRA subliniază faptul că „cumpărăturile locale își continuă creșterea” și sugerează că comercianții cu amănuntul trebuie „să facă tot ce pot pentru a se angaja și a comunica cu cumpărătorii pe o rază de 15 mile de magazinul lor”.

Comunități sau clienți?

În tandem cu o scădere generală a comerțului electronic în 2022, există un sentiment că modelul de a enumera pur și simplu produse pe site-uri web și de a aștepta ca acestea să se vândă va continua să devină mai puțin eficient în 2023. Consumatorul online devine din ce în ce mai obișnuit cu divertisment și comerţul estompat, ca economia creatorului, comerțul social și streamingul live continuă să câștige teren.

„Comerțul electronic standard se bazează pe mesaje statice și îl obligă pe cumpărător să depună eforturi pentru a găsi, evalua și cumpăra produse care ar putea fi sau nu lucrul potrivit pentru ei”, spune directorul de produse al platformei de comerț video live CommentSold, Andrew Chen.

El susține că „oportunitatea pe care o prezintă vânzările live în creșterea, cultivarea și încurajarea unei comunități bazate pe relații are potențialul de a modifica semnificativ valorile de retenție și venituri pe care le văd retailerii și mărcile.

Avem multe magazine care văd clienții revenind de 5 ori pe lună atunci când vând live, în comparație cu o marcă și un retailer mediu de comerț electronic, care are norocul să își vadă cumpărătorii revenind chiar și de 3 sau 4 ori pe an.”

Având în vedere că achiziția este din ce în ce mai grea și mai costisitoare în fiecare an, Camisa confirmă că „reținerea ar trebui să fie în primul rând pentru retaileri în 2023”. Construirea unei comunități implicate de oameni care au o mare afinitate pentru brand este și mai urgentă ca niciodată, împreună cu mobilizarea clienților fideli.

Întrucât comerțul social și vânzările live continuă să câștige ca proporție din cheltuielile pentru comerțul electronic, comercianții cu amănuntul ar trebui să ia în considerare dacă oferta lor de comerț electronic profită din plin de noile modalități de a vinde și de a construi un public mai implicat și mai loial.

Un drum accidentat înainte

Având în vedere că 2023 va fi în recesiune pentru multe țări de pe glob, este clar că comercianții cu amănuntul se vor confrunta cu un alt an dificil.

Cheia este un amestec de management intern atent al stocului și al gamei pentru a menține un control strict asupra profitului operațional. Din punct de vedere al vânzărilor, este vital ca comercianții să înțeleagă că clienții lor își doresc un raport calitate-preț (ceea ce poate nu înseamnă întotdeauna să cumpere cel mai ieftin articol), să facă cumpărături într-un mod mai interactiv și o experiență comunitară care să-i ajute să se simtă parte din ceva mai mare. .

În ciuda unei scăderi generale a cheltuielilor discreționare, este important să ne amintim că clienții încă cumpără. Sarcina, așa cum a fost întotdeauna adevărat în industria de retail, este ca retailerii să arate ce vor să vadă, când vor să vadă.