Producătorii de mașini electrice lucrează pentru a integra dealerii auto în planurile lor de viitor

DETROIT — Ca producători de automobile urmăriți profituri asemănătoare Tesla pe vehiculele electrice noi, aceștia se confruntă cu o întrebare existențială: cum să aducă cel mai bine dealerii de mașini francizați împreună cu ei în timpul tranziției la vehiculele electrice.

Unele, precum General Motors, le cer dealerilor de lux să meargă all-in pe vehiculele electrice sau ieși din afacere. altii ca Ford Motor oferă dealerilor diferite niveluri de „certificare EV”, în timp ce majoritatea celorlalți producători de automobile, sau OEM, știu că trebuie să schimbe procesul de vânzare pentru a se potrivi industriei în evoluție, dar încă încearcă să-și dea seama cum să o facă.

„Cred că toți construim acest avion în timp ce zburăm”, a declarat pentru CNBC Michael Alford, președintele National Auto Dealers Association, o asociație comercială care reprezintă peste 16,000 de noi dealeri francizați din SUA. „În funcție de OEM, nivelul de implicare sau intensitatea angajamentului variază.”

Producătorii de automobile și dealerii francizați au o relație complexă care este susținută, în multe state, de legi care fac dificilă, dacă nu ilegală, ocolirea dealerilor francizați și vânzarea de vehicule noi direct consumatorilor. (Tesla și alte startup-uri mai noi EV au lucrat în jur astfel de reglementări pentru a reduce costurile.)

Atât producătorii de automobile, cât și dealerii francizați doresc să maximizeze profiturile, dar sunt afaceri separate care se bazează foarte mult unul pe celălalt pentru a reuși. Dealerii se bazează pe producătorii de automobile pentru ca produsul să umple și să mute loturi, iar producătorii de mașini se bazează, la rândul lor, pe dealeri pentru a vinde și a întreține vehiculele, precum și pentru a servi ca concierge pentru clienți. 

Modul în care această relație istorică se încadrează într-un viitor complet electric este de așteptat să fie în prim-planul discuțiilor dintre producătorii de automobile și dealeri de la National Auto Dealers Association Show care va avea loc până duminică la Dallas. Evenimentul atrage anual mii de dealeri de franciză pentru a auzi de la mărcile lor auto respective.

Pentru dealeri – de la magazinele populare până la marile lanțuri tranzacționate la bursă – vehiculele electrice vor însemna instruire pentru noi angajați, infrastructură și investiții substanțiale în magazinele lor pentru a putea deservi, vinde și încărca vehiculele. În funcție de dimensiunea dealer-ului, aceste upgrade-uri ar putea costa cu ușurință sute de mii sau milioane de dolari. Desigur, vor să se asigure că investițiile lor vor da roade.

„Tonul și tenorul acestui subiect au evoluat și cred că este foarte, foarte clar în acest an că producătorii noștri moșteniți realizează absolut că suntem esențiali pentru viitor”, a spus Alford, care conduce reprezentanțele Chevrolet și Cadillac din Carolina de Nord.

Pe măsură ce mai mulți producători de automobile introduc vehiculele electrice, ei regândesc procesul de vânzare, inclusiv vânzarea de vehicule noi în mare măsură, dacă nu în totalitate, online. Tesla a fost printre primii producători de automobile care au adoptat vânzările online pentru o mare parte a afacerii sale, deși încă mai are dealeri fizice, site-uri de informații și magazine de service.

O schimbare mai mare online poate limita rolul dealerilor la procesarea strictă, întreținerea și ca centre de livrare în viitor și poate elimina necesitatea unor loturi mari de mașini pe care apoi să le vândă consumatorilor.

„În mare, sistemul de franciză rămâne în vigoare chiar și pentru vehiculele electrice ale producătorilor auto tradiționali, deși toți par să caute modalități de a-l modifica pentru a fi mai competitiv, așa cum spun ei, cu Tesla-urile lumii”, a spus Michelle Krebs. , analist executiv Cox Automotive.

Producătorii de automobile cred că acest lucru le va oferi consumatorilor un proces de vânzare mai eficient și mai coeziv, dar consideră, de asemenea, dealerii ca fiind partenerii lor și că oferă „avantaje strategice” atunci când vine vorba de alte probleme de vânzare și întreținere.

Honda Motor a declarat că intenționează să mute mai multe vânzări online, inclusiv vânzări online 100% pentru marca sa de lux Acura pentru vehicule electrice. Mamadou Diallo, vicepreședintele american pentru vânzări Honda, a declarat că planul este de a facilita procesul de comandă online, dar vehiculul fiind preluat sau livrat de dealeri. Aceste proceduri sunt încă în curs de elaborare, totuși, a spus el.

„Vrem să continuăm să ne asigurăm că oferim comoditate cu ceea ce caută clienții, fără intenția de a ocoli organismul nostru de dealeri”, a spus Mamadou marți în timpul unui apel media.

Jay Vijayan, care a ajutat la construirea sistemelor digitale și IT ale Tesla, nu crede că vânzarea de vehicule electrice exclusiv online va avea succes. El a spus că o combinație de puncte de vânzare este cea mai bună, motiv pentru care Tesla și startup-urile mai noi EV vând online, precum și deschid noi showroom-uri și centre de servicii.

Apple încă mai deschide magazine noi, nu? Și fiecare companie despre care credeți că va merge direct deschide, de asemenea, noi magazine în spațiul auto”, a spus Vijayan, fondator și CEO al Tekion, un furnizor de servicii de dealeri bazat pe cloud.

Analiștii de pe Wall Street au văzut în mare măsură vânzările directe către consumatori ca pe un mijloc de optimizare a profitului. Cu toate acestea, Tesla a suferit din ce în ce mai mult atunci când vine vorba de întreținerea vehiculelor sale.

CEO-ul Ford, Jim Farley, a spus că dorește ca dealerii producătorului auto să reducă costurile de vânzare și distribuție cu 2,000 USD per vehicul pentru a fi competitiv cu modelul Tesla direct către consumator.

Ford se numără printre producătorii de automobile care au primit cele mai multe respingeri de la dealeri pentru impulsul său EV, care include niveluri de certificare EV care ar putea costa mai mult de 1 milion de dolari per magazin, în funcție de dimensiunea dealeriei.

Producătorul auto din Detroit se confruntă cu provocări legale la adresa programului de certificare din partea dealerilor care susțin că planul încalcă legile francizelor. Un grup de 27 de dealeri din Illinois a depus un protest la comisia de examinare a autovehiculelor din stat, iar patru dealeri din New York au intentat proces împotriva producătorului de automobile luna trecută, conform Automotive News.

Dealerul Ford Marc McEver a spus că s-a înscris pentru cel mai înalt nivel de certificare EV la reprezentanța sa de lângă Kansas City, Kansas, dar își face griji cu privire la costul și calendarul programului.

„Cred că suntem cu toții îngrijorați că ceea ce ne pun acum să punem, până când vom primi cu adevărat unele vehicule, va fi depășit și va trebui să fie modernizat sau înlocuit”, a spus McEver, care deține și o reprezentanță Lincoln, .

Pe lângă investiții, dealerii care optează pentru vânzarea de vehicule electrice Ford vor trebui să respecte cinci standarde pentru a rămâne în stare bună: prețuri clare și nenegociabile; taxarea investiției; instruirea angajaților; și experiență îmbunătățită de cumpărare și deținere a vehiculelor pentru clienți, atât digital, cât și personal.

Ford intenționează sâmbătă să prezinte câteva modificări ale nivelurilor sale de certificare EV, potrivit a două persoane familiare cu planurile. Schimbările, ca semnalată pentru prima dată de Automotive News, ar reduce diferențele dintre cele două niveluri ale programului. Nivelul inferior vine cu investiții de capital mai mici, dar și cu o alocare mai mică de vehicule electrice de la Ford.

Cu toate acestea, Ford, spre deosebire de arhirivalul General Motors, le permite dealerilor să renunțe la vânzarea de vehicule electrice și să continue să vândă mașinile pe benzină ale companiei.

GM a oferit achiziții dealerilor săi Buick și Cadillac care nu vor să plătească pentru a vinde vehicule electrice. Aproximativ 320 din 880 Cadillac comercianții cu amănuntul au luat achiziții. Cumpărările lui Buick sunt în curs, potrivit unui purtător de cuvânt.

Toyota MotorLa rândul său, nu intenționează să-și revizuiască rețeaua de dealeri în franciză, deoarece investește în vehicule electrificate, a spus CEO-ul Akio Toyoda dealerilor în aplauze răsunătoare în septembrie.

„Știu că ești îngrijorat de viitor. Știu că ești îngrijorat de cum se va schimba această afacere. Deși nu pot prezice viitorul, îți pot promite acest lucru: tu, eu, noi, această afacere, acest model francizat nu merge nicăieri. Rămâne așa cum este”, a spus Toyoda, care va demisiona din funcția de CEO a deveni președinte în luna aprilie.