Ar putea Blue Apron, Birchbox și BarkBox să-și piardă strălucirea? 4 moduri de a ști

La mai multe case americane, kitul de cutie primește lovitura. Iar pentru retaileri, asta este un picior afară ușa profitabilității.

Abonamentele de vânzare cu amănuntul, acele servicii de reaprovizionare automată care îndeplinesc nevoile casnice, de la hrana pentru animale de companie la autografele celebrităților, primesc o mulțime de solicitări „te rugăm să anulezi” după perioada lor de glorie indusă de pandemie. În martie 2022, numărul de abonamente de vânzare cu amănuntul pe medie în SUA consumator (nu gospodărie) a avut a scăzut la 3.9, de la cinci în octombrie 2021, conform PYMNTS.com.

În 2020, fiecare consumator îi aparținea în medie mai puțin de două abonamente de vânzare cu amănuntul, a raportat Forbes în mai. Dar apoi blocarea pandemiei i-a forțat pe oameni să-și comande bunurile online: din februarie 2020 până în iulie 2021, ponderea consumatorilor care se abonează la servicii de produse cu amănuntul a escaladat de la mai puțin de 9% la 24%, Rapoartele PYMENTS.

Și, ca urmare, a apărut o mulțime de abonamente de vânzare cu amănuntul, pentru articole de pescuit, măști de față și chiar cranii de animale (mulțumesc, BuzzFeed).

Semnat, sigilat, livrat: Sunt la bord!

O trecere în revistă a motivelor pentru care oamenii s-au înscris la serviciile de abonament încă din 2021, precum și a datelor demografice, dezlănțuiesc motivele pentru care atât de mulți oameni au redus un abonament sau două de atunci:

• 15% dintre toți cumpărătorii au spus că a economisit bani prin abonare. Printre generația X, cifra a fost de aproape 19%, iar milenii, 17%, arată cercetarea PYMNTS 2021.
• Aproape 17% din generația X și 26% dintre mileniali au spus că abonamentele sunt mai convenabile decât să mergi la magazin.
• 25% dintre mileniali credeau că abonamentele oferă articole de calitate mai bună decât alte surse.

Acum, practicitatea este în ordine

Există un alt motiv pentru care o bună parte a consumatorilor a investit în abonamente de vânzare cu amănuntul: pentru entuziasmul. În mijlocul blocării, o cutie plină cu prăjituri de dimensiuni mici sau gadgeturi de bucătărie ar putea într-adevăr să scoată vântul din plictiseală. A meritat prețul înscrierii.

Până la începutul lui 2022, când prețul unui sac de portocale de trei lire s-a apropiat de 6 USD, CNBC a raportat, acele vibrații bune de comandă prin corespondență au început să alunece.

Dar nu în totalitate. În cazurile în care abonamentele continuă să aibă sens, abonamentele lor prosperă. Rețineți că valoarea nu este doar despre preț; este vorba de comoditate, economie de timp și, da, plăcere.

Iată patru măsuri care ar putea separa abonamentele cu amănuntul de lungă durată de cele anulate.

1. Produsele au sens practic. Oamenii fac alegeri grele în ceea ce privește cheltuielile, dar vor continua să plătească pentru comoditatea realizării regulate a produselor pe care le vor cumpăra oricum. Abonamentele pentru bunuri literalmente greu de transportat în special – detergent de îmbrăcăminte, hrană pentru câini și așternut pentru pisici – au mai multe șanse să mențină numărul de membri. Articolele neesențiale, ușor de luat – ne uităm la tine, plăcintele, murăturile, plantele și lumânările – sunt mai vulnerabile la livrarea neîncărcată.
2. Abonamentul este ușor de alăturat și de anulat. Orientările unui program de abonament – ​​costul total, cerințele de angajament, programul de livrare – nu ar trebui să umple mai mult de o pagină. Și dacă este necesar un angajament de un an pentru un abonament scump, mai mulți clienți vor ghici decizia. Vânzătorul săptămânal de mâncare la cutie Coș de soare descompune modul în care funcționează în trei pași simpli, cu un singur pas care dezvăluie o gamă largă de preferințe alimentare (opțiuni paleo, prietenoase cu diabet, pescatarian și fără preparate). Această flexibilitate se extinde la termeni; membrii pot sări peste o săptămână sau să anuleze oricând.
3. Are avantaje: Pe lângă livrarea de produse la timp și bine evaluate, comercianții cu amănuntul sunt supuși mai multor presiuni să includă alte avantaje în serviciile lor de abonament. AmazonAMZN
   Este posibil ca Prime să fi stabilit ștacheta acestei așteptări, combinând streaming video gratuit cu livrarea. Așa că unii comercianți devin creativi. Furnizor de truse de masă și produse alimentare Hungryroot trimite membrilor proaspăt semnați un cadou gratuit la alegerea lor în fiecare livrare – sursă de legume, fursecuri sau proteine. Abonații serviciului FabFitFun, pe lângă o selecție de articole de designer pentru wellness, modă, frumusețe și casă, au acces la vânzări flash. Alte servicii de abonament de vânzare cu amănuntul, cum ar fi Fabletics și Ipsy, încorporează platforme de recompensă, astfel încât membrii să câștige puncte pentru achiziții viitoare, iar Fabletics oferă în continuare membrilor activi acces gratuit la platforma sa de fitness online, Fabletics Fit.
4. Merită așteptarea (și greutatea). Membrii cu abonament ar trebui să simtă că primesc o afacere mare de fiecare dată când sosește cutia lor. Unii comercianți fac acest lucru incluzând mostre gratuite, dar comercianții ar trebui să ia în considerare cheltuielile. Eșantioanele pot costa doar 1 USD sau 2 USD fiecare, dar ar putea adăuga greutate (adică, cost) unui pachet. Acesta poate fi motivul pentru atât de multe abonamente de frumusețe, inclusiv Birchbox, trimiteți numai produse de dimensiunea unui eșantion (sau un amestec de mărfuri de mărime eșantion și obișnuită) de elixiruri interesante și ușoare. Comercianții ar trebui să se asigure că au suficient produs în stoc dacă un eșantion declanșează o cerere mare și ar trebui să dispună de resursele de colectare a datelor pentru a măsura ratele de răspuns la diferite mostre.

Chiar și un abonament Cactus poate fi la punct

Retailerii știu că lucrurile pe care clienții lor le cumpără pot fi greu de prezis; ceea ce se întâmplă în fiecare gospodărie se poate schimba brusc, datorită schimburilor de angajare, sarcinilor școlare, fazelor copilăriei (și adulților) și emoțiilor. O femeie cetogenă aflată în perimenopauză poate avea o poftă de neclintit pentru Înghețata lui Jeni. Un adolescent ar putea refuza să folosească aparate de ras cumpărate din magazin.

Ceea ce contează este că atunci când bugetul mediu al gospodăriei este în modul alegere și alegere, alegerile sunt făcute cu un motiv. Nu sunt scaune muzicale. Un abonament, indiferent de bunuri, ar trebui să acționeze în vremuri bune la fel ca și în vremuri grele.