Dealerii auto și clienții văd lucrurile diferit; Efectuat corect, comerțul online poate ajuta

Consumatorii și Vânzătorii de mașini sunt pe lungimi de undă diferite în câteva moduri importante care afectează experiența clienților, conform cercetării de la Capital One, un mare creditor auto bazat pe bancă.

În primul rând, dealerii ar putea subestime cât de mult se vorbește despre o posibilă SUA recesiune frământă consumatorii, spune Sanjiv Yajnik, Președintele Serviciilor Financiare la Capital One.

Pe de altă parte, majoritatea dealerilor raportează că procesul de cumpărare este „foarte sau complet transparent”, în timp ce doar aproximativ 1 din 5 consumatori sunt de acord.

„Pe măsură ce dealerii se apropie de 2023, dealerii în general simt că va fi un an grozav”, spune Yajnik într-un interviu telefonic.

„Tocmai au venit cu un an grozav, în 2022 și în 2021. Inventarul este limitat. rentabilitate este cel mai bun pe care l-au avut în mulți, mulți, mulți ani. Privind 2023, dealerii simt că va fi un an grozav”, spune el.

„Clientul, pe de altă parte, nu se simte atât de bine”, spune Yajnik.

Potrivit unui sondaj anual al consumatorilor și al dealerilor auto, 84% dintre respondenții dealerilor spun că este „un moment bun pentru a cumpăra o mașină”. Doar 33% dintre consumatori spun același lucru, iar 47% spun că „nu este un moment bun”.

Respondenții au inclus peste 2,000 de consumatori care au cumpărat recent sau au avut în vedere să cumpere o mașină. Aproximativ 400 de dealeri americani au răspuns la sondaj, a spus Capital One. Sondajul a fost trimis în octombrie 2022.

La fel ca întrebarea dacă este un moment bun pentru a cumpăra, dealerii și consumatorii se împart asupra cât de transparent este procesul de cumpărare. Dintre dealeri, 68% au declarat că procesul de cumpărare a mașinii este „foarte sau complet transparent”, față de 21% dintre consumatori.

O mare parte a problemei este cea mai mare parte online, estimatorii de plăți de la terți sunt inexacți, spune Yajnik, așa că clienții vin într-o reprezentanță cu așteptări nerealiste cu privire la ceea ce își pot permite.

Instrumentele precise de comerț electronic sunt o soluție potențială, spune Yajnik. Capital One este o evoluție timpurie în comerțul online pentru finanțarea auto, o afacere care a întârziat să adopte comerțul electronic, în comparație cu alte industrii de retail. Banca spune că așa-numita platformă Navigator produce estimări lunare de plată „perfecte”.

Într-un webinar sponsorizat de Capital One, dealer-ul Drew Tutton a spus că clienții își pierd încrederea într-un dealer atunci când li se oferă o plată diferită de cea pe care o așteptau.

Tutton este partener de conducere al Voyles Automotive din Metro Atlanta, care are patru dealeri și proprietar și președinte al Tutton Group, format din Tutton Chrysler-Dodge-Jeep-Ram, plus trei dealeri de vehicule de agrement.

„Am estima care ar fi plata. Clientul ar estima, pe baza scorului de credit. Asta a creat multă lipsă de transparență. Un client cu un scor de credit de 700, să zicem, ar afla că rata dobânzii este mult mai mare decât a anticipat”, a spus Tutton. Un scor de credit de 700 ar fi de obicei considerat un client cu risc principal.

Yajnik spune că dealerii trebuie să adopte instrumente digitale precise și actualizate pentru a câștiga încredere și pentru a crește transparența.

„Dealerii trebuie să facă saltul dacă vor să aibă succes”, a spus el. „Săritul nu este în vârful picioarelor, ci într-adevăr să îmbrățișeze produsele digitale împreună cu ceea ce oferă acestea în magazin.”